Ketika kamu ingin bisnis apotekmu berkembang, hal pertama yang harus dilakukan adalah menentukan target pertumbuhan omzet apotek. Misal, ingin omzet naik 10% setiap bulan selama satu tahun. Lalu, tentukan strategi untuk mewujudkannya. Seperti, menambah sekitar 5 - 10 transaksi penjualan per hari. Tapi, bagaimana cara efektif melakukannya? 

Nah, berikut Farmacare punya beberapa taktik seperti down selling, up selling, dan cross selling untuk meningkatkan transaksi penjualan di apotek yang bisa kamu simak pada Webinar: Strategi Pelayanan Produk Swamedikasi untuk Memaksimalkan Pendapatan Apotek, dan ulasan di bawah ini!

Teknik Down Selling

Down selling adalah taktik penjualan dengan menawarkan produk alternatif yang lebih murah dari produk awal yang diinginkan pelanggan. 

Apakah down selling baik untuk bisnis apotek?

Ya, menurut apt. Septian Johanka sebagai praktisi apoteker dan pelaku bisnis apotek, teknik down selling masih lebih baik ketimbang kamu tidak menjual barang sama sekali.       

Ketika ada pasien datang ke apotek ingin membeli obat, namun budget mereka tidak cukup – teknik down selling justru bisa membantu pasien. Dari pada mereka tidak jadi membeli, kamu bisa tawarkan obat lain yang harganya lebih murah, tapi punya efek yang sama.

Baca juga: Antara Obat Generik dan Paten, Mana yang Lebih Menguntungkan Apotek?

Lagi pula, distributor atau PBF (Pedagang Besar Farmasi) biasa punya program diskon yang diberikan ke rekanan apotek. Meski margin produk kecil, tapi bila harga pokok obat mendapat potongan harga dari PBF, marginnya akan bertambah dan tetap memberi keuntungan.

Contoh penerapan teknik down selling

Obat merk X adalah jenis obat paten yang marginnya Rp3.000. Lalu, Pak Ali ingin membeli obat tersebut, tapi anggarannya tidak cukup. 

Kebetulan ada obat merk Z yang merupakan jenis obat generik dan harga jualnya lebih murah. Obat tersebut punya margin hanya Rp1.000, namun karena PBF memberi diskon harga sebesar Rp3.000, apotek justru bisa untung Rp4.000, meski melakukan down selling. 

Pak Ali bisa mendapat obat yang dibutuhkannya, dan apotek tetap cuan meski menjual obat dengan harga lebih murah. 

Saran penerapan di apotek

Oleh karena itu, pegawai di apotek harus tahu betul tentang stok barang. Produk apa saja yang dimiliki apotek, beserta diskon harga dari PBF yang mempengaruhi harga pokoknya. Hal ini juga memudahkan kamu ketika harus mencari substitusi obat ketika stok barang yang dicari pelanggan sedang kosong. 

Ketika harga pokok barang naik, kamu wajib menaikkan harga jualnya agar margin barang yang sudah ditentukan sebelumnya tidak berubah. Sedangkan, ketika harga pokok barang turun (misal mendapat diskon dari PBF), dan kamu tidak menurunkan harga jualnya, justru jadi tambahan keuntungan bagi bisnis.       

Baca juga: Harga Pokok Obat Naik, Ini Dia Strategi Omzet Apotek Tetap Stabil

Teknik Up Selling

Up selling adalah taktik penjualan dengan mendorong pelanggan untuk membeli produk yang nilainya lebih tinggi dari produk awal yang mereka inginkan. Harapannya, pelanggan mau membeli produk serupa namun dengan harga yang lebih mahal.

Bagaimana penerapan teknik up selling? 

Setiap pasien ingin penyakitnya cepat sembuh. Dari situ kemudian muncul urgensi dari pasien yang datang ke apotek. Ada yang ingin cepat sembuh karena besoknya harus kembali bekerja. Ada yang nggak betah menahan sakit lama-lama, jadi ingin cepat sembuh. 

Nah, urgensi menjadi kunci bagi pegawai apotek untuk melakukan up selling. Meski obat generik dan paten sama-sama efektifnya, hanya saja ada beberapa produk (misal) vitamin yang sudah berlisensi (Sertifikat ISO), punya harga jual lebih mahal dengan kualitas lebih terjamin. Produk ini bisa kamu tawarkan untuk keperluan up selling. 

Contoh penerapan teknik up selling 

Ibu Santi sedang tidak enak badan dan datang ke apotek untuk membeli obat. Dia ingin penyakitnya tidak bertambah parah dan segera kembali fit karena aktivitasnya di pekerjaan sangat padat. Lalu, Ibu Santi menginginkan vitamin agar daya tahan tubuhnya tidak drop.

Di sini pegawai apotek bisa menawarkan vitamin berlisensi karena kualitasnya lebih baik, banyak direkomendasikan dokter, sekaligus punya margin apotek lebih tinggi. 

Meski harga produk lebih mahal, namun demi menunjang produktivitas pekerjaannya di kantor, Ibu Santi tidak keberatan untuk membeli produk tersebut. 

Saran penerapan di apotek

Ketika kamu melakukan up selling, tetap perhatikan tingkat urgensi dari masing-masing pelanggan. Selain itu, pertimbangkan juga kebutuhan mereka. Misal, sekiranya pelanggan tidak membutuhkan obat dengan ukuran lebih besar, ya, jangan memaksa. 

Atau, kamu bisa memberi perbandingan harga produk. Misal, produk obat batuk 100 ml harganya Rp25.000, sedangkan untuk ukuran 50 ml harganya Rp15.000. Jadi, produk dengan ukuran lebih besar tentu lebih murah, dan bisa digunakan jangka panjang. 

Perhatikan juga lokasi dan demografi masyarakat sekitar apotek untuk bisa menyesuaikan produk up selling yang tepat.   

Di Farmacare, apotek bisa mencari obat berdasarkan komposisinya. Pengguna hanya perlu ketik komposisinya, kemudian akan muncul semua obat yang mengandung komposisi tersebut. Ini sangat berguna untuk melakukan tenik up selling maupun down selling, apotek jadi bisa merekomendasikan alternatif obat lain yang sejenis apabila obat yang dicari pasien tidak tersedia, apotek tidak kedapatan loss sales.

Teknik Cross Selling 

Cross selling adalah taktik penjualan dengan menawarkan produk tambahan sebagai pelengkap produk utama yang diinginkan pelanggan. Kamu bisa menawarkan produk tambahan yang masih ada kaitannya dengan produk utama yang dibeli konsumen untuk menambah nilai transaksi pelanggan. 

Baca juga: Memasuki Tahun Baru, Ini Dia Cara Menaikkan Omset Apotek

Apakah cross selling berdampak langsung ke omzet bisnis?

Teknik cross selling bisa dilakukan dengan memanfaatkan apa yang apotek punya untuk meningkatkan omzet bisnis sekaligus kualitas pelayanan di apotek. Karena acuan rekomendasi produk cross selling tetap harus berdasarkan kebutuhan pelanggan sehingga mampu mengatasi permasalahan mereka.

Penerapan teknik cross selling tujuannya untuk menambah jumlah pembelian pelanggan, sambil tetap berfokus pada pemenuhan kebutuhan mereka, sehingga memberi dampak pada pertumbuhan omzet. 

Contoh penerapan teknik cross selling 

Pak Agus punya hobi main tenis. Suatu ketika dia merasakan pegal-pegal di bagian tangan setelah bermain tenis. Lalu, dia datang ke apotek untuk mencari krim pereda nyeri otot. Dia ingin rasa nyeri tersebut cepat hilang karena lumayan mengganggu aktivitasnya sehari-hari. 

Di sini kamu bisa menawarkan produk tambahan seperti minyak urut, koyo, dan vitamin persendian seperti Welmove atau Viostin DS. 

Sehingga yang semula pembeliannya hanya Rp30.000, karena juga membeli produk cross selling – total pembelanjaan Pak Agus di apotek menjadi Rp60.000. Kenaikan nilai transaksi tersebut dapat meningkatkan omzet bisnis apotek hingga dua kali lipat.   

Saran penerapan di apotek

Oleh karena itu, kamu harus tahu stok obat apa saja yang dimiliki apotek sehingga memudahkanmu ketika memberi rekomendasi produk cross selling. 

Diperlukan juga knowledge yang memadai. Kenapa? Ya, agar setiap rekomendasi produk cross selling yang diberikan ke pelanggan sesuai dengan keluhan (penyakit) mereka. Pelanggan pun jadi percaya dan tidak ragu untuk membeli apa yang kamu tawarkan. 

Setelah kamu menerapkan teknik down selling, up selling, dan cross selling, apakah omzet penjualan di apotek berhasil meningkat? Cara mudah untuk mengetahuinya bisa dengan memanfaatkan aplikasi Farmacare. 

Kamu jadi tahu total transaksi harian sampai bulanan, dan daftar produk yang punya total penjualan terbanyak, hanya dengan sekali klik. Coba buktikan sendiri dengan mendaftar Free Trial Aplikasi sekarang juga!